- مقدمه

تجارت در اقتصاد جهانی، مذاکره‌کنندگان را از فرهنگ‌ها و سنن تجاری گوناگون و با منافع مختلف که طیف وسیعی از شیوه‌ها و تجارب گوناگون مذاکره دارند، گرد هم می‌آورد. هرچند این تنوع باارزش، بنیان جامعه تجاری پررونق امروز است اما احتمال سوءتفاهم‌های هزینه‌ساز را که مانع جریان روان تجارت می‌شود نیز افزایش می‌دهد.

اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) در راستای هدف خود مبنی بر توسعه تجارت جهانی کارآمد و مؤثر، با مذاکره‌کنندگانی از بنگاه‌های کوچک و بزرگ در بخش‌های مختلف اقتصادی در سراسر جهان تبادل نظر نموده و برای تهیه این مجموعه اصول تسهیل مذاکرات تجاری که در زیر آمده، مشورت نموده است.

اصول ICC در مورد تسهیل مذاکرات تجاری، براین نظریه استوار است که بهترین تعاملات هنگامی رخ می‌دهد که طرفین مذاکره نه تنها بخواهند یا نیاز داشته باشند که با یکدیگر تشریک مساعی داشته باشند، بلکه به یکدیگر احترام بگذارند و اعتماد متقابل داشته باشند.

امروزه تجارت و داد ستد بیش از پیش، مستلزم همکاری‌های پایدار و ترتیبات تجاری است که البته ممکن است در طول زمان نیاز به تحول داشته باشند. در چنین موقعیت‌هایی یک ارتباط کلامی و مراوده محترمانه با طرف مقابل می‌تواند به‌موقع نتیجه‌ای بسیار ارزشمند داشته باشد.

اصول ICC راه را برای خلق یا بهبود ارتباط کاری مؤثر برای معاملاتی با هر حجم و هر مدت زمانی، هموار می‌کند.

هر معامله‌ای و طرفین هر مذاکره‌ای متفاوت است. اصول و ضوابط ICC در مورد تسهیل مذاکرات برای تعاملات گوناگون مفید است. این اصول و ضوابط می‌تواند به یکی از سه شکل ذیل مورد استفاده قرار گیرد:

 - فهرستی (چک لیست) از ملاحظات و دغدغه‌های هر یک از طرفین که باید در ابتدای مذاکره و نیز در طول مذاکره لحاظ گردد.

 - مجموعه‌ای از خطوط راهنمای اصلی که طرفین می‌توانند از آن‌ها به عنوان یک منبع برای انجام مذاکرات استفاده کنند.

 - معیاری جهت خودکنترلی رفتار هر یک از طرفین در طول مذاکرات.

در مواردی که این اصول ICC در مذاکرات و در راستای تهیه پیش‌نویس توافقنامه‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرند، چه بسا طرفین بخواهند از سایر اسناد مناسب ICC- مانند نمونه قراردادهای مختلف، مقررات اینکوترمز، مقررات ICC در خصوص اعتبارات اسنادی[1] (UCP) و ضمانت‌نامه‌ها (URDG) و در نهایت مقررات ICC در خصوص داوری و شیوه‌های جایگزین حل و فصل اختلافات (ADR[2]) نیز استفاده نمایند و در این مورد هم مذاکره و تبادل‌نظر کنند. این بدان معنی است که این مجموعه مقررات که ICC تدوین و منتشر کرده، در سرتاسر جهان پذیرفته‌شده و مورد عمل می‌باشد.

11 اصل ICC برای تسهیل مذاکرات تجاری

 1. آمادگی کامل

  - افراد مناسب را در سازمان خود به کار بگیرید و اهداف خود را به صورت شفاف برای آن‌ها تبیین کنید و تاریخچه روابط خود با طرف مقابل را نیز به خوبی بررسی کنید.

  - در خصوص طرف‌های مذاکره و واقعیات مربوط به چارچوب‌های تجاری که در آن چارچوب‌ها فعالیت می‌کنند، شناخت حداکثری به دست آورید. در ذهن خود تصویری از منافع احتمالی، اولویت‌ها، محدودیت‌ها و قلمرو اختیارات آن‌ها را تعیین و ترسیم کنید.

  - آمادگی داشته باشید که مسائل حقوقی مختلف که بر رابطه تجاری شما حاکم است را همراه با طرف مقابل بیابید و مشخص نمایید.

 2. توجه به تفاوت‌های فرهنگی

  - نسبت به عرف‌های محلی تجاری طرف مقابل شناخت کافی به دست آورید.

  - نسبت به عادات فرهنگی و پیش‌فرض‌های خودتان در نحوه مدیریت مذاکرات حساس باشید.

  - رویه‌ای را در پیش بگیرید که مستمراً شما را تشویق نماید که پیش‌فرض‌های خود را زیر سؤال برده و در خصوص پیش‌فرض‌های طرف مقابل درباره شما نیز بررسی‌های لازم را به عمل آورید.

  - اهمیت و ارزش اینکه بتوانید با وجود اختلاف به یک معامله خوب برسید را دست‌کم نگیرید.

 3. توافق اولیه در خصوص شیوه مذاکره و راه توافق جامع در خصوص موضوعات جزئی‌تر

  - از قبل، در خصوص مسائل شکلی از قبیل زمان، مکان و موضوعات جلسات، زبان مذاکره، شرکت‌کنندگان در جلسات و تهیه پیش‌نویس‌ها، با طرف مذاکره به توافق برسید.

 4. تخصیص نیروی انسانی مناسب و منابع فنی برای مذاکره

  - افرادی را که احتمالاً لازم است که پای میز مذاکره یا در حالت آماده‌باش باشند، نظیر اشخاصی که اختیار تصمیم‌گیری در خصوص موضوعات را دارند، متخصصین فنی یا مترجمین را از قبل آماده و پیش‌بینی کنید.

  - هدف باید این باشد که ثبات و انسجام تیم مذاکره را حفظ کنید و از به کارگیری شخصیت‌های مختلف پرهیز کنید.

 5. توسعه روابط کاری شفاف و قابل اعتماد با طرف مذاکره

  - معاملات، اغلب تعهدات جاری هستند که در طول زمان و با تغییر موقعیت بسط پیدا می‌کنند. روابط کاری خوب بین طرفین، کمک می‌کند که هر دو طرف نیازهای آتی خود را به صورت کارآمد و مؤثر شناسایی کنند.

  - رفتار شفاف و خواست واقعی طرفین برای فهم و یافتن راه‌حل مناسب، باعث تمرکز بر مسائل اصلی می‌گردد.

  - لزومی ندارد که طرفین مذاکره برای ایجاد یک محیط کاری مولد، روابط دوستی هم داشته باشند.

 6. رفتار صادقانه

  - نیازی نیست که همه چیز را بازگو کنید ولی هر چه می‌گویید بایستی صادقانه باشد (جز راست نباید گفت، هر راست نشاید گفت!).

  - دروغ‌گویی یا گمراه کردن طرف تجاری‌تان، رابطه کاری موجود و اعتبار شما را در میان اهالی تجارت به خطر می‌اندازد و در نهایت ممکن است به تعقیب قضائی بینجامد.

  - تمایل شما برای نشان دادن ارزش‌ها و صداقت خود پای میز مذاکره، نشان‌دهنده جدیت شما در مذاکره است.

 7. کنترل احساسات

  - بیش‌تر اهل کنش باشید تا واکنش! اگر بتوانید مستقل از تحریکات طرف مقابل عمل کنید، قدرت خود را اثبات کرده‌اید.

  - چنانچه طرف مقابل شما به این نتیجه برسد که شما شخصی منطقی هستید، ممکن است از شما تقاضای کمک کند و به شما اجازه دهد که در خصوص یافتن راه‌حلی خاص با او تشریک مساعی داشته باشید؛ بنابراین نباید اطلاعاتتان را از روی غرور یا ترس مخفی نگه دارید زیرا رسیدن به توافق را دشوار یا اساساً غیرممکن می‌نماید.

 8. انعطاف‌پذیری

  - سعی کنید به شیوه‌های خلاقانه، در این خصوص که چطور منافع یکی از طرفین می‌تواند مکمل منافع دیگری باشد و نیز در این خصوص که بدون آسیب به منافع یکی از طرفین، هر دو طرف رضایت خاطر داشته باشند، با طرف مقابل هم‌فکری و تعامل کنید.

  - تنها یک تعامل مفید متقابل، در طول زمان پایدار خواهد بود. اگر یکی از طرفین منفعت بیش از حدی نسبت به طرف مقابل ببرد، ممکن است طرف دیگر قادر به ادامه روند مذاکرات نباشد.

  - درک دشواری‌هایی که طرف مقابل با آن‌ها مواجه است، عنصر با اهمیتی در شکل‌گیری یک تعامل واقع‌بینانه و مستمر است.

 9. واقع‌گرایی در پذیرش تعهدات

  - تنها بر سر مسائلی که واقعاً قصد بر عهده گرفتن آن‌ها را دارید، توافق کنید؛ همانطور که انتظارتان از طرف مقابل نیز همین است.

  - حدود اختیارات طرف مقابلتان را بررسی و شناسایی کنید؛ اشخاص ممکن است حدود اختیارات خود را بیش از حد جلوه دهند و تعهداتی را بر عهده بگیرند که اختیار بر عهده گرفتن یا اجرای آن را نداشته باشند.

  - نسبت به گزینه‌های جایگزین، آگاهی کسب کنید و زمان ترک میز مذاکره را برای یافتن گزینه‌های بهتر بیابید.

 10. بررسی مجدد توافق‌ها جهت اطمینان از فهم مشترک طرفین از موضوعات واحد

  - در پایان جلسه مذاکره، به دقت آنچه را در خصوص آن که با طرف مقابل به توافق رسیده‌اید، مورد بازبینی قرار دهید و اختلاف‌نظر در خصوص جزئیات باقیمانده را مرتفع کنید.

 11. آمادگی برای وضعیت عدم موفقیت مذاکرات

  - مذاکرات ممکن است به دلایل مختلف اعم از دلایلی که داخل یا خارج از کنترل طرفین است، به نتیجه نرسد.

  - انتظار چنین موقعیت‌هایی را داشته و خود را برای آن آماده کنید و این آمادگی را داشته باشید که با طرف مقابل در خصوص گزینه‌های جایگزین به بحث و تبادل نظر بپردازید.

 درباره اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC)

ICC بزرگ‌ترین و فراگیرترین سازمان تجاری در جهان است. شبکه جهانی ICC مشتمل بر بیش از شش میلیون شرکت، اتاق‌های بازرگانی و انجمن‌های تجاری در بیش از 130 کشور می‌باشد و در بخش‌های مختلف کسب و کار خصوصی سهیم است.

شبکه جهانی متشکل از کمیته‌های ملی ICC، همواره دبیرخانه بین‌المللی ICC در پاریس را از اولویت‌های تجارت ملی و منطقه‌ای کشورها آگاه می‌سازد. بیش از 2000 متخصص از شرکت‌های عضو ICC در سراسر جهان، دانش و تجربه خود را در راستای تقویت موضع ICC در خصوص موضوعات تجاری مختلف به مشارکت می‌گذارند.

سازمان ملل متحد، سازمان تجارت جهانی، گروه 20 (G20) و بسیاری دیگر از ارکان بین‌الدّولی، از طریق ICC از دیدگاه‌های تجارت بین‌الملل مطلع می‌گردند.